4 базовых чувства в продажах

Как часто вам удавалось продать ваш товар сразу? Естественно, были случаи, когда человек целенаправленно приходил за своей покупкой (особенно в b2c продажах), просто показывал пальцем на товар и доставал деньги.

Здесь стояла задача поднять чек, но выбор был сделан покупателем. Я никогда не радовался таким сделкам, ведь моей заслуги там было не больше, чем заслуги кошки, которую мы подкармливали возле магазина.

Ни для кого не секрет, что от этапа формирования потребности и до заключения сделки есть куча этапов.

Это так называемая линия продаж: где-то она состоит из пяти шагов, а где-то из восьми ступеней. Да хоть из ста, просто нужно понимать, что есть целый ряд манипуляций и вовлечений, которые играют роль на выбор товара.

Казалось бы, мы все давно уже это всё знаем. Но что будет, если мы добавим к этому всему воздействие на психологию чувств человека?

4 базовых чувства в продажах, на которых стоит основа поведения клиента. Результат правильного давления на то или иное чувство позволяет с большей вероятностью закрыть сделку. Вода водой, но сейчас все расскажу подробней.

4 чувства: жадности, стадности, срочности и чувство потери. На самом деле их можно выделить множество, но я остановлюсь на самых важных.

Жадность — в процентном соотношении, скорее, самое частое чувство

Что это собой представляет, думаю, все знают.

Но давайте копнем глубже. Жадность — это такое же чувство выгоды. Тонкая грань отделяет жадного человека от человека, который действительно взвешенно принимает решение о покупках.

Это чувство самое простое из всех четырех в обработке, так как направлено на первую (физиологическую) ступень в пирамиде Маслоу. Следовательно, воздействие на нее максимально отражается на клиенте.

Определить жадность достаточно легко. Вспомните людей, которые в процессе установления контакта сразу перебивали и кричали:Сколько стоит ???

Да, это он — тот самый клиент, которого вы считали не подарком. Но все его вопросы и упоминания, связанные с ценой, будут вашей главной подсказкой. Так почему бы не давить именно на это чувство?

Сделайте ему тройную вилку с индивидуальной ценой, потому что он из вашего города или потому что он купит товар до конца недели, да просто потому что вы с ним одного знака зодиака.

Для него главное получить не просто скидку, а понимание, что он сэкономил именно благодаря себе, своей настойчивости и умению торговаться.

Стадность — механизм, лежащий в основе инстинкта самосохранения

Эти клиенты чаще всего ориентируются на отзывы клиентов. Им идеально подойдет, если вы предоставите ваши кейсы, положительные отзывы клиентов. Но важно понимать, что человек, у которого в большей степени задействовано чувство стадности, сложно принимает решение. Поэтому нужно максимально показать свою экспертность и авторитет в данной сфере.

Этот тип клиентов можно продавливать — с большей вероятностью вы примите решение за них.

С ними в разговоре применимы хитрости по типу: давайте начнем работу, у нас сейчас очень много заказов. На подсознательном уровне это даст эффект повышенного доверия.

Срочность — похожий механизм с обделенностью

В данной ситуации искусственно создаем срочность различными способами. Будь это дата, до которой заканчивается акция, либо ограниченное количество товаров.

Такие клиенты с малой долей вероятности купят товар со второго касания. Поэтому важно их закрывать сразу, либо взять малейшую предоплату, которая позволит закрепить цену за ними.

Здесь косвенно начинает работать чувство жадности, ведь в каждом клиенте взаимодействуют все четыре чувства.

Можно зайти с той стороны, что данное предложение получит именно он, это потешит его самолюбие. Главное, при этом не переходить в стадию «ахинеи», что только вам и только сейчас, потому что вы — наш любимый один такой клиент.

Чувство потери: дай ребенку игрушку на минуту поиграть и забери. Уже представили, что будет?

Да, жестко, но взрослые покупают те же игрушки, только больше и дороже.

Идеально, если есть возможность дать клиенту подержать товар и потом забрать у него. Часто замечали, когда у человека товар был уже в руках, и продавец забирал его себе, чтобы показать дополнительную функцию?

Такие клиенты больше берут эксклюзив, ведь это возможность выделиться. Все это тесно взаимосвязано с повышенным чувством потери вещи, ведь товар — эксклюзивный, а значит, в ограниченном количестве.

Добавляем чувство срочности, так как потеря легко привязывается к этому тем, что товара мало и его разберут.

Важно понимать, что в каждом клиенте есть все 4 чувства, и они просто распределены на первостепенные и второстепенные. Это как возможные рычаги давления, которые в совокупности и при правильном подходе, дадут максимальный результат.