Реклама на Amazon. Пошаговое руководство
Давайте быстро определим некоторые ключевые понятия: Amazon PPC или Amazon Pay-Per-Click является другим названием для Amazon Advertising или размещения спонсируемых объявлений.
Возможно, бесконечный список аббревиатур, связанных с рекламой с оплатой за клик (PPC), закрутит голову, например CPC/CPM, ACOS, NTB и CVR; однако не стоит бояться! Чтобы увеличить рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) с помощью Amazon, обращайтесь к маркетинговому агенсттву UAATEAM.
В нашем руководстве по Amazon PPC вы узнаете:
- Что такое Amazon PPC?
- Обзор PPC-рекламы
- Стоит ли запускать рекламу на Amazon?
- Органические продажи против продаж PPC
- Seller Central против Vendor Central
- Расширенное содержание бренда (EBC) против содержимого A+
- Автоматические и ручные кампании
- 3 типа рекламы Amazon
- Ключевые слова и типы соответствия
- Стратегии Amazon PPC для начинающих
- Стоимость продаж рекламы (ACoS)
- Как получить лучший рейтинг объявления
Что такое Amazon PPC?
Платная реклама на Amazon работает подобно аукциону, где маркетологи делают ставки по определенным условиям.
Продавцы, поставившие самые высокие ставки на релевантные ключевые слова при поиске продукта клиентом на Amazon, получают первое место в рекламе своего продукта.
Плата за клик описывает модель, по которой рекламодатели платят Amazon, только когда их рекламу действительно нажимают.
Поскольку PPC-кампании на Amazon проводятся через аукционы, вам никогда не придется тратить более одного цента на более высокую позицию в результатах поиска, если вы хотите превзойти конкурента.
Другими словами, если вы ставите 3 доллара за ключевое слово, а ваш оппонент ставит всего 1 доллар, Amazon будет взимать с вас всего 1,01 доллара за рекламное место. Но имейте в виду, что поставщики Amazon должны раскошелиться только тогда, когда потенциальный клиент действительно нажимает их рекламу.
Обзор PPC-рекламы на Amazon
Интригующее событие произошло в прошлом по платному трафику.
Он существует с 2000 года и многие веб-сайты рассматривают его как науку и искусство. Там началась эволюция от Google AdWords к текущей платформе Google Ads. В последние два десятилетия реклама была обычной чертой результатов поиска Google.
В 2012 году Amazon представила Amazon PPC Ads, способ для продавцов Amazon, авторов и мерчандайзеров платить за расширенную экспозицию продукта на веб-сайте Amazon.
Google Ads и Amazon Ads связаны, но имеют разные цели.
Amazon стремится предоставлять пользователям рекламу, которая приведет к самым высоким коэффициентам конверсии. Цель Google состоит в том, чтобы показывать искателям рекламные объявления, которые получат наибольшее количество кликов.
Стоимость клика, коэффициент конверсии, доход за клик, рейтинг и другие показатели – лишь некоторые из многих показателей, входящих в рейтинг рекламы Amazon. В то время как «Показатель качества» Google базируется как на рейтинге кликов, так и на цене за клик. Подобная функция оценки качества, вероятно, доступна на Amazon на момент написания этой статьи, однако подробности о том, как она работает, не предоставлена.
Стоит ли запускать рекламу на Amazon?
Несомненно, Amazon PPC является лучшим вариантом, чтобы привлечь больше внимания к вашим товарам.
Amazon уникален, поскольку имеет сформированную клиентскую базу. Если ваша целевая аудитория уже совершает покупки на Amazon, то нет причин перенаправлять их на другой сайт.
Кроме того, покупатели, попадающие на Amazon, делают это с намерением. Согласно исследованию Bloomreach, примерно 55% покупателей выбирают Amazon своей первой остановкой в 2016 году. Более 2,30 миллиардов уникальных пользователей ежемесячно получают доступ к Amazon.com.
Внимание человека можно привлечь в любой момент.
Невероятно, что компании только сейчас видят потенциал рекламы Amazon.
Органические продажи против PPC продаж на Amazon
Поисковый маркетинг Amazon состоит как из органических, так и платных результатов.
Продукт получает «органическую продажу» на Amazon, когда покупатель находит и покупает его без каких-либо рекламных усилий со стороны продавца. Сосредоточение на Amazon SEO значительно поможет вашим органическим продажам (SEO).
Amazon PPC, или платные поисковые распродажи, происходят, когда покупатель покупает ваш товар после того, как увидит его рекламу на странице результатов поисковой системы.
Самый быстрый способ продвинуть продукт в верхней части страницы результатов поиска Amazon (SERP) и начать получать больше кликов – это продвигать его с помощью Amazon Ads.
Около 30 процентов от общего дохода продавца на Amazon приходится на рекламу с оплатой за клик. Если ежедневные органические продажи составляют 1000 долларов США, ежедневные продажи Amazon PPC должны составлять от 100 до 300 долларов США. С другой стороны, на каждые 1 тыс. долларов в день продаж PPC будет получать 3–10 тыс. долларов в день органического трафика и продаж.
Seller Central против Vendor Central
Как продавец Amazon вы имеете доступ как к Seller Central, так и Vendor Central.
Посторонние поставщики могут получить доступ к Seller Central. Чтобы упростить, подумайте о сторонних продавцах как о независимых владельцах компаний, использующих рынок Amazon для охвата новых потребителей. Продавец или Amazon отправят продукт потребителю, но только если продавец выберет вариант Amazon Fulfillment.
Основные продавцы, часто более крупные организации, используют Vendor Central, чтобы размещать свои продукты на Amazon для перепродажи клиентам. Продавцы, доставляющие свои товары непосредственно в Amazon, получают награду FBA Prime Badge без дополнительных затрат.
Автоматические и ручные кампании Amazon
Менеджер рекламных кампаний Amazon, доступный через Seller или Vendor Central, имеет кнопку с надписью «Create New Amazon PPC Campaign».
Нажав его, вы получите возможность запустить кампанию PPC посредством вмешательства человека или автоматизации.
Итак, вы можете спросить: «Какая форма рекламной кампании идеальна? Вы хотите запустить автоматизированную или созданную вручную рекламную кампанию PPC?»
В обоих случаях ответ – нет. Важно, чтобы вы поддерживали оба варианта рекламных кампаний.
Ознакомьтесь с этой подробной открыткой, чтобы узнать больше о различиях между автоматическими кампаниями и PPC-кампаниями вручную, а также о том, как использовать оба в тандеме.
3 типа объявлений на Amazon
Спонсорированная реклама брендов, спонсируемая медийная реклама и спонсируемая реклама продуктов – это три разных формы рекламы Amazon. Как насчет того, чтобы мы научились этому прямо сейчас?
Promoted Products на Amazon
Спонсированная реклама бренда, часто известная как «поисковая реклама в заголовках», предназначена для привлечения клиентов на самом верху воронки продаж, прежде чем эти покупатели четко представляют, что им нужно.
В таких языках настольных компьютеров отображаются рекламные объявления спонсируемых брендов:
Назван «поиск заголовков», поскольку он отображается над стандартными результатами.
Располагается слева от результатов поиска.
В разделах ниже вы найдете результаты поиска:
Поскольку они могут отображать многочисленные предметы, вы можете использовать их для продвижения подобных предметов рядом друг с другом.
Спонсорированная брендом реклама отлично работает, чтобы привлечь внимание клиентов в разных розничных магазинах. Такого рода реклама доступна в разных форматах, например Sponsored Brands Video, которая предназначена для привлечения внимания целевой аудитории.
Реклама в медийной сети Amazon
Медийная реклама на Amazon — это фантастический способ повысить узнаваемость бренда, привлечь внимание в начале воронки и перенацелить потенциальных покупателей для успешной конверсии.
Медийная реклама спонсируемых продуктов на Amazon появляется, когда:
- Страницы обзора продуктов для настольных и мобильных устройств
- Начало страниц списка с предложениями
Потребители, недавно посещавшие ваши страницы продуктов Amazon, страницы продуктов ваших конкурентов или использовавшие поисковые термины, связанные с вашим листингом, могут быть перенацелены с помощью Sponsored Display.
Спонсорированная медийная реклама предлагает явное преимущество, поскольку она отображается как на Amazon, так и вне его, что расширяет сферу возможного повторного таргетинга.
Если вы хотите повысить узнаваемость бренда, украсть конверсии у конкурентов или продвигать новый продукт, платная реклама – это ваш путь.
Promoted products на Amazon
Реклама ваших товаров в результатах поисковой системы и на страницах с информацией о продукте возможна с помощью спонсируемых рекламных объявлений.
В свете удивительной способности рекламы спонсируемых продуктов привлекать клиентов и превращать их в покупателей компании увеличили свои расходы на эти кампании.
Платная реклама продуктов на Amazon работает подобно другим рекламным решениям с оплатой за клик, поскольку вы платите только тогда, когда покупатель нажимает на ваше объявление. С помощью этой функции можно управлять расходами вашей компании на рекламу и устанавливать собственные ставки для ключевых слов.
В таких местах размещена реклама спонсируемых продуктов:
- В центре результатов поиска
- Правая часть страницы результатов поисковой системы
- Ближе к концу списка результатов
- В разделе описания товара на сайте.
Спонсорируемая реклама продуктов доминирует на Amazon PPC, и ее можно найти в любой точке процесса покупки.
Даже после того, как вы разветвлены на sponsored brand и sponsored display, это все равно должно составлять большую часть ваших расходов на рекламу Amazon, поскольку это лучший вариант для начала.
Ключевые слова и их типы соответствия на Amazon PPC
При настройке кампании выберите ключевые термины, которые необходимо использовать в ставках объявлений. Несколько слов могут также работать как ключевые слова. Затем, если запрос пользователя содержит выбранное ключевое слово, ваша реклама будет представлена этому пользователю в верхней части страницы результатов поисковой системы.
Каждый раз, когда вы вводите термин, вам будет предложено указать тип соответствия, который вы хотите сделать. Тип соответствия характеризует, насколько хорошо ваш термин соответствует реальному поиску пользователя на Amazon.
Важно отметить, что существует три разных типа соответствия:
Точное соответствие: за исключением множества и небольших орфографических ошибок, Amazon не будет отображать вашу рекламу перед клиентами, если их поисковые термины идеально не соответствуют вашему ключевому слову.
Фразовое соответствие: если покупатель использует ключевую фразу, точно соответствующую вашей (без каких-либо промежуточных слов), ваша реклама будет показана.
Широкое соответствие: когда покупатель использует поисковую фразу, точно соответствующую вашему ключевому слову, это называется широким соответствием.
Не забывайте об исследовании ключевых слов; это немаловажная часть эффективных рекламных кампаний и поисковых объявлений.
Негативные ключевые слова или минус-слова
Если «ключевые слова» – это запросы, по которым вы хотите ранжироваться, то «минус-слова» – это наоборот: это запросы, по которым вы не хотите ранжироваться.
Исключая некоторые поисковые термины, например «минус-слова», рекламодатели могут сэкономить деньги, которые в противном случае были бы потрачены на результаты, которые либо не связаны, либо непроизводительны. Не тратьте время на использование любой фразы в качестве минус-слова; Алгоритм Amazon позволит отображать ваши товары только по соответствующим запросам.
Существует только два вида совпадений минус-слов: фразовое и точное. Подобно таргетингу на ключевые слова с фразовым и точным соответствием, они также эффективны.
Негативные ASIN, также известные как отрицательное таргетинг на продукт, являются третьей формой негатива, которая существует наряду с первыми двумя. Вы можете избежать показа своего продукта по определенным кодам ASIN или торговым маркам, используя отрицательную таргетинг на продукт, которая является типом отрицательного точного таргетинга.
Стратегии Amazon PPC для начинающих
Наконец-то мы можем перейти к пикантным деталям.
Почему рекламируемые товары являются хорошим местом для начала
Возможно, вы помните, что мы упоминали, что реклама спонсируемых продуктов является наиболее заметной рекламой на Amazon, поскольку она появляется на всем пути покупателя.
Получите максимальную отдачу от своего рекламного бюджета с помощью спонсируемых продуктов (ROAS).
Объявления о спонсируемых продуктах обычно отображаются на страницах с информацией о продукте и справа от страниц результатов поисковой системы (SERP). Вы можете охватить самую большую аудиторию и получить высокий коэффициент конверсии (около 10%) с помощью рекламы спонсируемых продуктов. Вы даже можете переориентировать клиентов, которые покинули ваш сайт и просматривают сторонние сайты, используя рекламные кампании спонсируемых продуктов.
Стоимость продаж рекламы (ACoS)
Что такое ACoS?
Значение ACOS
Акроним «ACOS» (Average Cost of Sales) означает общую сумму всех маркетинговых расходов, разделенную на общий объем продаж. Это касается суммы денег, необходимой для получения дохода через Amazon PPC.
Формула, согласно которой считается ACOS.
Отношение стоимости рекламы к продажам (ACOS) = общий доход от расходов на рекламу.
Каким должен быть средний ACOS?
Клиенты UAATEAM имеют средний показатель Amazon ACOS 30,4%, однако это лишь потому, что они используют инструмент Amazon PPC для контроля своего ACOS.
Другими словами, каким должен быть мой желанный ACOS?
К моему ответу на ваш запрос. Прежде всего определите точку безубыточности ACOS.
После того, как вы рассчитали свою безубыточность ACOS, вы можете определить минимальное и максимальное значение ACOS, при котором вы получите прибыль.
Средняя стоимость продаж Amazon: как ее снизить?
Если вы впервые участвуете в кампании, возможно, вы находитесь на
потеря того, что предложить. Приступая к рекламной кампании со спонсируемыми продуктами, попробуйте использовать подход к увеличению.
Что делать, если ваша цена за клик избыточна?
Оптимальное предложение оплаты за клик (PPC) можно легко рассчитать. Говорите, есть ли формула? Эта формула поможет вам определить оптимальную ставку для ключевых слов на основе ACOS, которого вы хотите достичь.
Формула ставок Amazon:
Средняя стоимость заказа x Коэффициент конверсии x Целевой ACOS = Ваша целевая CPC (а следовательно, и Ваша ставка).
Как получить лучший рейтинг объявления
Система рейтинга рекламы Amazon, A9, предпочитает рекламы, продававшиеся в прошлом, имеют детальное описание и получили много положительных отзывов.
Amazon оценивает качество рекламы по показателям эффективности и релевантности.
Показатели релевантности: заголовки продукта, описание, термины поиска, имя продавца.
Характеристики эффективности: рейтинг кликов, коэффициент конверсии, общий размер продаж.
Amazon не очень открыто рассказывает о том, как он вычисляет рейтинг объявления, но учитывая большую зависимость Amazon от Google Ads, мы считаем, что это максимально близко.
Чтобы получить наилучшие результаты от своих рекламных кампаний, мы обычно рекомендуем продавцам Amazon сначала сосредоточиться на оптимизации своих страниц с информацией о продукте. Вы рискуете получить низкие оценки от клиентов, которые обнаружат, что описание вашей страницы с деталями не соответствует действительному продукту.
Рекомендации по получению отзывов клиентов Amazon
Наличие качественного продукта, терпение и честность в описании продукта являются ключевыми факторами для получения положительных отзывов от клиентов Amazon.
Когда потребители совершают покупку, которой они не ожидали, они часто чувствуют себя обманутыми. Стимулированные отзывы не поддерживаются, поскольку они противоречат политике Amazon и могут привести к приостановке вашей учетной записи и невозможности продавать на Amazon.
Представлено, как реагировать на негативные отзывы клиентов Amazon.
Пора выбрать инструменты и программное обеспечение Amazon Pay-Per-Click. Amazon Pay-Per-Click (PPC) может показаться большой работой, потому что это так. Не секрет, что многие рекламодатели Amazon решают использовать программное обеспечение Amazon PPC или инструменты для сокращения издержек и повышения эффективности.
Выбирая программное обеспечение Amazon PPC, имейте в виду следующее:
- Помощь в оптимизации ставок для уменьшения расточительных расходов;
- Управление ключевыми словами;
Вы заслуживаете самой надежной круглосуточной помощи, когда речь идет о вашем рекламном бюджете и доходах.
Попытайтесь сократить дополнительные расходы
Контроль рекламных отходов Amazon оказывает влияние как на прибыль, так и на ACOS. Отложите расходы наличных денег до тех пор, пока они не станут действительно необходимыми. Попытайтесь найти инструмент Amazon PPC, который направлен на сокращение ненужных затрат.
Оптимизация предложений
Разумно тратить средства можно, всегда делая оптимальную ставку.
Если вы хотите выиграть ключевое слово и контролировать ежедневные расходы, вам нужно поставить правильную ставку. Самая сложная и трудоемкая часть использования Amazon PPC – это установка ставок на ключевые слова. Подумайте о том, сколько времени вы могли бы сэкономить, если ничего не делать, кроме сидеть перед компьютером каждый день и наблюдать, как для вас размещаются ставки на основе таких факторов, как ваш коэффициент конверсии, стоимость продукта и текущие модели продаж Amazon.
Вам следует искать программное обеспечение, которое может справиться с этой задачей автоматически.
Управление ключевыми словами
Успех любой кампании PPC Amazon в значительной степени зависит от тщательного исследования ключевых слов. Автоматизация как положительных, так и отрицательных ключевых слов может повысить доходы вашей учетной записи и увеличить размещение рекламы на новые высоты.
Найдите инструменты автоматизации исследования ключевых слов, чтобы узнать, какие поисковые термины привлекают больше всего клиентов для ваших товаров.
