Оптимизация конверсии для сайта по продаже лицензионного софта

Для любого интернет-магазина хороший коэффициент конверсии это один из важных пунктов оптимизации маркетинга. Ведь по сути большинство каналов онлайн-маркетинга (они же каналы трафика) генерируют трафик на сайт и стимулируют желание пользователя купить какой-то продукт. Окончательное решение человек принимает уже на сайте. Поэтому оптимизация конверсии это один из маст хэв пунктов в диджитал стратегии.

Для нашего клиента мы предложили услугу CRO (conversion rate optimization) с целью повысить количество продаж и увеличить прибыль, при этом не добавляя бюджет и не увеличивая количество трафика.

Для начала мы провели анализ текущего состояния сайта и данных в аналитике, чтобы понять с чем нам предстоит работать и какие слабые места есть у сайта.

Первое, на что мы обратили внимание, это время загрузки сайта и скорость загрузки изображений. Она хромала, хоть и не была совсем низкой.

Средняя скорость загрузки сайта была около 4 секунд, но на сегодняшний день это много.

Также мы посчитали примерную выгоду только от ускорения сайта:

В среднем сайт получает 300 продаж по $59 каждая, это $17700 в мес. Если продаж станет на 30 больше, то доход увеличится на $1770.

Следующий момент, на который мы обратили внимание, отображение скидок на сайте. Этот пункт никак явно не обозначался и, скорее всего, пользователю было не всегда ясно что предлагается скидка:

Некоторые товары на сайте привозятся под заказ, но это никак не показано. Для товара в наличии и для товара под заказ стоит одинаковая кнопка «купить». При нажатии на эту кнопку для товара «под заказ» всплывала форма обратного звонка и с клиентом договаривались.

Изменение кнопки «оформить заказ» необходимо выровнять, сделать более четкой, возможно поэкспериментировать с цветом и размещением кнопки:

На этапе чекаута нужно сначала выбрать валюту и только потом переходить к оплате. Но так как для всех вариантов оплаты валюта одна и та же, то этот пункт можно просто убрать и это уберет ненужный клик со стороны пользователя. Эту ошибку также отлично видно на тепловых картах в Hotjar:

Также мы нашли много недочетов в мобильной версии сайта, которые влияют на отображение элементов и, как следствие, на конверсию с мобильных устройств:

После того как мы обсудили с клиентом основные моменты по проекту и недочеты, были зафиксированы показатели на момент начала работ и поставлены KPI.

Часть выявленных проблем были сразу исправлены разработчиком со стороны клиента, такие как: скорость загрузки сайта, валюта на чекауте, всплывающие формы при вызове кнопок и тд.  По самым важным замеченным моментам мы разработали гипотезы об улучшении и приступили к тестированию.

Для проведения тестирования были созданы тестовые версии страниц с помощью Google Optimize и запущены тесты с разделением трафика 50/50 на оригинальную и тестовую страницы. В зависимости от количества трафика на ту или иную страницу, тест проходил быстрее или медленнее.

Результаты экспериментов по оптимизации конверсии

Эксперимент с изменением отображения скидки на товаре. 
Оригинальная версия:

Тестовая версия:

Результаты эксперимента:

Как видно по скриншоту из Google Analytics, тестовая версия показала намного лучший результат по конверсии. Для старой версии коэф конверсии составлял 2.2%, а для новой версии – 6.84%.

Эксперимент с изменением цвета кнопки «Купить»

Для теста мы изменили цвет кнопки купить на зеленый. Этот цвет часто выбирается для подобных кнопок, так как воспринимается пользователями лучше.

Тестовая версия:

Результаты тестирования:

Как видно по скриншоту из Google Analytics, коэффициент конверсии для тестовой версии выше на 3,5% а также тестовая версия принесла в 2 раза больше заказов только за время проведения тестирования.

Эксперимент с перемещением кнопки заказа на карточке товара

Результаты эксперимента с карточкой товаров показали, что стоит оставить обе кнопки “купить” и “в корзину”, но они работают значительно эффективнее, если передвинуть их вправо:
Оригинал:

Тестовая версия:

Результаты эксперимента:

Как видно по скриншоту из Google Analytics, изменение положения кнопки на карточке товара привело к росту конверсии в 2 раза за довольно короткий промежуток времени, с 11.11% до 20.50%.